Wie du mit Blogartikeln entlang der Customer-Journey mehr verkaufst
Content alleine verkauft nicht. Auch keine Blogartikel, die tausende Aufrufe im Monat haben. Und die wenigsten Blogs verkaufen. Unter anderem, weil sie die Kundenreise entweder gar nicht oder nur eine Phase beachten.
Wie du Blogmarketing entlang der Customer-Journey umsetzt, damit du darüber verkaufst und Umsatz steigerst, erfährst du hier.
Erst verbinden, dann verkaufen.
Content verbindet dich mit deinen Wunschkund*innen. Copywriting verkauft. Vor allem, wenn du es gezielt entlang der Kundenreise einsetzt.
Dein Blogcontent kann auf jeden Fall zu einem starken Verkaufshelfer werden. Und das Ganze sogar in ethisch, nachhaltig, sanft.
Hier erfährst du, wie du deinen Blog entlang der Customer-Journey deiner Wunschkund*innen aufbaust und organisch deinen Umsatz steigerst.
Niemand möchte überrumpelt werden
Stell dir vor, du betrittst einen Laden und der Verkäufer drückt dir sofort ein Produkt in die Hand, mit den Worten: "Kauf das, das ist genau das Richtige für dich!" Was sagst du da? Also, ich renne auf jeden Fall weg.
Als ich in den USA im Urlaub war, bin ich einen Jeansladen gegangen und wollte mich in Ruhe umsehen. Ich war noch nicht ganz im Geschäft drinnen, als zwei Verkäuferinnen auf mich zukamen und fragten,
wie sie mir helfen können,
was ich möchte,
welche Jeans ich mir vorstelle,
was sie mir heraussuchen können,
usw.
Nach der ersten Frage, sagte ich noch, dass ich mich nur umsehen möchte. Doch da bombardierten sie mich mit den nächsten fünf Fragen. Sie wollten mit nicht direkt etwas verkaufen und doch war ich total überfordert und bin geflüchtet. Damit kam mein autistisch-introvertiertes Gehirn nicht klar.😀 Ich war noch lange nicht so weit für diese Fragen.
Immer wieder erinnern mich LinkedIn-DMs daran. Ich bin nicht bereit, irgendwelchen Businesscoaches etwas zu meinem Umsatz in den DMs zu erzählen. Und ich möchte auch nichts direkt kaufen. Wie bei einer DM, in der dir jemand sein Angebot für Finanzprodukte verkaufen möchte.
Vermutlich kennst du ähnliche Storys, oder? Als würdest du sagen: „Ja, super. Darauf habe ich gewartet. Ich vertraue dir und kaufe.“ So funktioniert das alles nicht. Niemand möchte sich überrumpelt fühlen.
Doch genauso fühlen sich auch deine potenziellen Kund*innen, wenn du sie mit deinen Blogartikeln nicht am richtigen Punkt abholst und an dein Angebot heranführst. (Das kann auch passieren, wenn du zu viele Fachbegriffe nutzt ⇒ Keyword-Recherche: Sprich die Sprache deiner Wunschkund*innen)
Menschen brauchen immer mehr Berührungspunkte (es waren mal sieben, heute sind es schon 21 -23, je nach Quelle) und lesen mehrere Blogartikel.
Es suchen auch Menschen nach deinen Themen, die noch gar nicht kaufbereit sind. Die vielleicht noch nicht einmal wissen, warum sie ein Problem überhaupt haben und was die Lösung dafür sein könnte.
Hier kommt die Customer-Journey ins Spiel – die Reise, die Kund*innen vom ersten Kontakt bis zum Kauf durchlaufen. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit gezielten Blogartikeln jede Phase dieser Reise optimal gestaltest und so mehr Kund*innen über deine Website gewinnst.
Was ist die Customer-Journey?
Die Customer-Journey ist der Weg, den deine Kund*innen von der allerersten Berührung deines Themas bis zum finalen Kauf zurücklegen.
Diese Reise bietet eine echte Story, die du aktiv mitgestalten kannst. Und bestenfalls bringst du an den richtigen Stellen deine eigene Erfahrung mit ein, um eine Verbindung aufzubauen.
Zum Beispiel sucht ein potenzieller Kunde nach seinem Problem und entdeckt deinen Content inklusive Geschichten, in denen er sich wiederfindet. Er fühlt sich dadurch angesprochen, abgeholt, verstanden und erlebt bei jedem Schritt einen Mehrwert (Mehrwert ist nicht immer fachlich).
Das ist Marketing im Sinne von Verbindung herstellen und eine Beziehung aufbauen.
Jeder Touchpoint ist daher eine Chance, Vertrauen aufzubauen und deine Expertise zu zeigen.
Mit einer durchdachten Customer-Journey machst du aus einem flüchtigen Blickkontakt einen begeisterten Fan, der immer wieder zurückkommt, bis er (möglicherweise) bei dir kauft und darüber hinaus.
Aber:
Verlass dich nicht alleine auf den Blog. Copywriting für Angebotsseiten, Landingpages sind relevant, genauso wie kanalübergreifende Sichtbarkeit wichtiger wird. Mit einem Blog als Basis hast du jedoch die besten Voraussetzungen, um zwei oder mehr Kanäle zu bespielen.
Du bietest deinen Leser*innen damit eine Erfahrung und steigerst die Kundenbindung sowie -loyalität. Hier gibt es auch einen Zusammenhang zu ethischem Marketing. Denn du machst Inhalte für jede Phase zugänglich und erlaubst deinen Leser*innen sich in Ruhe ein klares Bild von dir zu machen.
Dadurch können Menschen eine fundierte Entscheidung im Einklang von Emotion und Verstand treffen.
Die Customer-Journey beschreibt also die einzelnen Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für einen Kauf entscheidet.
Dabei können auch Phasen übersprungen werden. Potenzielle Kund*innen steigen an verschiedenen Phasen bei dir ein oder kehren noch ein-/mehrmals wieder zu vorherigen Phasen zurück.
Diese Phasen sind:
Bewusstsein: Menschen erkennen ein Problem oder Bedürfnis.
Interesse: Menschen suchen nach Lösungen und informieren sich.
Entscheidung: Potenzielle Kund*innen vergleichen Angebote und wägen ihre Optionen ab.
Kauf: Potenzielle Kund*innen werden zu tatsächlichen Kund*innen. Sie kaufen.
Kundenbindung: Kund*innen werden weiter betreut, um langfristige Kundenbindung aufzubauen.
Jede dieser Phasen erfordert unterschiedliche, spezifische Inhalte, die deine Leser*innen unterstützen und voranbringen.
Du kennst doch bestimmt die AIDA-Formel? Die Customer-Journey bildet diese sozusagen ab und erweitert sie noch. A = Aufmerksamkeit, I = Interesse, D = Wunsch, A = Handlung.
Was du brauchst, um Beiträge entlang der Customer-Journey für dein Angebot zu planen
Um Beiträge entlang der Customer Journey für dein Angebot zu planen, brauchst du in erster Linie Klarheit über deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse.
Verstehe jede Phase der Kundenreise und gestalte Inhalte, die informieren, begeistern und letztlich zum Handeln anregen. Du brauchst also in jedem Fall:
Verständnis über deine Wunschkund*innen und ihre Probleme, Wünsche, Bedürfnisse
Verständnis über die einzelnen Phasen und was deine Wunschkund*innen wann und wie brauchen beziehungsweise wissen müssen
Klarheit über dein Angebot und was für eine Transformation dadurch für deine potenziellen Kund*innen erfahren
Ein Blogkonzept kann dir dabei helfen, um mit Strategie deine potenziellen Kund*innen zur richtigen Zeit mit dem passenden Content abzuholen.
Abb.1: Blogartikel entlang der Customer-Journey
Die Customer-Journey
In der Regel kommen Menschen von unterschiedlichen Marketingkanälen zu dir.
Die Inhalte deiner Blogartikel kannst und solltest du entsprechend kanalübergreifend nutzen. Auch dabei kannst du Menschen gezielt leiten.
Phase 1: Bewusstsein schaffen
In der Awareness-Phase werden deine potenziellen Kund*innen erst auf ihr Problem oder das Bedürfnis etwas zu verändern aufmerksam. Hier gilt es, die Aufmerksamkeit auf dich zu lenken und ihm zu zeigen, dass du die Herausforderung verstehst.
Du gibst dem Problem oder dem Bedürfnis einen Sinn. Leser*innen fühlen sich verstanden. Das ist der erste Schritt, damit du als vertrauenswürdige Autorität in deinem Thema wahrgenommen wirst.
Gleichzeitig ist hier wichtig, dass du die Leser*innen am Ende nicht alleine lässt, sondern einen Schritt weiter führst (zu Phase 2).
⇒ Was müssen deine Kund*innen erfahren, damit ihr Problem einen Sinn bekommt und sie Lösungsmöglichkeiten erkennen können?
Beispiel:
Ich nehme ein Beispiel, angelehnt an meine eigene Ernährungsberaterinnen-Zeit:
Also angenommen, du bist auch Ernährungsberaterin. Ein möglicher Blogartikel könnte sein:
"Wieso bin ich ständig müde und erschöpft" oder
"Ständige Müdigkeit? So erkennst du, ob deine Ernährung der Grund ist."
In diesem Artikel sprichst du allgemeine Symptome an, mögliche Nährstoffmängel und weckst das Bewusstsein für Ernährung. Damit zeigst du direkt, dass du dich damit auskennst.
Profi-SEO-Tipp: Verwende an dieser Stelle schon Long-Tail-Keywords wie "Ursachen für ständige Müdigkeit" oder "Wieso bin ich ständig müde", um gezielt Suchende anzusprechen.
Das Suchvolumen ist dann deutlich geringer. Dafür sprichst du aber gezielt diese Menschen an. Und der Wettbewerb ist geringer als zum Beispiel bei allgemeinen Keywords wie „Ernährung“ oder „ständig müde“.
Phase 2: Interesse wecken
Angenommen, ein junger Mann erkennt sich in deinem Blogartikel zur Müdigkeit wider. Er hat sein Problem also erkannt und begibt sich in die Interessensphase, in der er nach Lösungen sucht.
Hier ist es an der Zeit, dass du weiterführende und wertvolle Informationen bietest. Du zeigst mehr fachliches Wissen und gibst ihm eine Vorstellung, wie Lösungen in seinem Alltag und Änderungen im Ernährungsverhalten aussehen können.
Biete deinen Newsletter oder kostenlose Ressourcen wie Lebensmittel mit Rezepten oder ein E-Book an, die er (nach Eingabe der E-Mail-Adresse) herunterladen kann. So baust du gleichzeitig deinen E-Mail-Verteiler auf.
⇒ Was müssen deine Kund*innen über die / deine Lösung wissen, damit sie sich selbstbewusst und informiert genug fühlen, um sie realistisch in Betracht zu ziehen?
Beispiel:
Aufbauend auf dem vorherigen Artikel könntest du schreiben:
"Mit diesen 10 Lebensmitteln steigerst du deine Energie und vertreibst die Müdigkeit."
Hier lieferst du konkrete alltagstaugliche Tipps und positionierst dich als Expert*in.
Phase 3: Entscheidung unterstützen
In der Entscheidungs-Phase vergleicht der potenzielle Kunde nun verschiedene Angebote. Zeige ihm, warum dein Angebot das Beste für ihn ist.
Hier dreht sich alles um den entscheidenden Vertrauensbeweis. Das ist die Phase, in der potenzielle Kund*innen bereits gut informiert sind und nun nach dem „Wow“-Effekt suchen, der sie überzeugt.
Die potenziellen Kund*innen vergleichen verschiedene Angebote.
Hier hast du die Chance, deine Expertise authentisch und klar zu präsentieren, um letzte Zweifel auszuräumen. Zeige auf, wie deine Lösung nicht nur ein weiteres Angebot ist, sondern der logische, unverzichtbare Schritt zum Erfolg.
Nutze greifbare Erfolgsgeschichten oder deine eigenen Erfahrungen, um zu vermitteln, dass du genau der / die richtige Partner*in bist.
⇒ Was gibst du deinen Kund*innen jetzt für Einblicke, damit du sie speziell von dir und deiner Lösung überzeugst?
Beispiel:
Ein Artikel
"Warum eine individuelle, nachhaltige Ernährungsumstellung effektiver ist als die nächste Diät"
kann die Vorteile deiner Dienstleistung hervorheben.
Ergänze den Beitrag mit Kundenbewertungen oder Erfolgsgeschichten, um Vertrauen aufzubauen.
Nutze hier konkrete Call-to-Actions (CTAs), um mit dir in Kontakt zu treten. Fordere die Leser*innen zu einer Handlung auf, wie: "Vereinbare jetzt ein kostenloses Erstgespräch."
Phase 4: Kauf erleichtern
In der Kauf-Phase stehen deine potenziellen Kund*innen ganz kurz vor dem Kauf. Hier solltest du den letzten Anstoß geben, den Kaufprozess so einfach wie möglich gestalten und transparent sein.
Hier zeigt sich wieder der enge Zusammenhang von Blogmarketing und ethischem Marketing. Denn du zeigst in dieser Phase, wie eine Zusammenarbeit abläuft, wie die Preisgestaltung ist und wie die Transformation aussieht.
Das bedeutet, dass deine potenziellen Kund*innen wissen, worauf sie sich mit dir einlassen. Sie kaufen aus emotionalen Gründen, aber der Verstand begründet die Entscheidung. Hier gilt es also beides zusammenzubringen.
Das ist auch nicht nur Content-Marketing, sondern geht ins ethische Copywriting über.
Das Ziel hier ist ganz klar, dass du dein Angebot verkaufst. Mach es dabei deinen Kund*innen so leicht wie möglich.
⇒ Was brauchen deine Kund*innen jetzt, um alle relevanten Informationen für einen stimmigen Kauf zu haben? Wie kannst du ihnen das so einfach wie möglich machen?
Beispiel:
Ein Blogartikel wie
"So läuft eine ganzheitliche Ernährungsberatung bei mir ab: Ein Blick hinter die Kulissen"
kann dem Kunden die letzten Unsicherheiten und Zweifel nehmen. Beantworte hier auch häufig gestellt Fragen zum Ablauf, Preis, etc.
✓ Ethisches Marketing schafft Transparenz.
✓ Transparenz schafft Vertrauen und
✓ erleichtert die Kaufentscheidung.
Tipp für ethisches Marketing an dieser Stelle:
Gib den potenziellen Kund*innen genug Raum, um eine Entscheidung zu treffen, ohne an Klarheit in der Handlungsaufforderung zu verlieren. Vermeide also künstliche Verknappung und das Spielen mit Druck oder Angst.
Leite die Menschen wertschätzend, klar und verständlich zu deinem Angebot. Das fördert die langfristige Zufriedenheit mit dem Kauf und die Kundenbindung.
Doch auch nach dem Kauf endet die Customer-Journey nicht.
Phase 5: Kundenbindung stärken
Nach dem Kauf beginnt die Phase der Kundenbindung. Zufriedene Kund*innen können zu loyalen Stammkund*innen werden. Biete ihnen Folgeangebote und -inhalte an. Du weißt genau, wo deine Kund*innen stehen. Du kennst sie und weißt, was als Nächstes sinnvoll für sie ist. Baue darauf auf.
Neue Kund*innen gewinnen ist schwieriger, als Kundenbeziehungen zu pflegen. Außerdem empfehlen dich glückliche Kund*innen auch gerne weiter.
Implementiere auf jeden Fall Follow-up-E-Mails mit weiterführenden Informationen. Frage hier nach Feedback, um auch die Beziehung noch einmal zu stärken und baue Angebote darauf auf.
⇒ Was wollen deine zufriedenen Kund*innen als Nächstes sehen, wissen, erfahren, um sich weiterhin gut bei dir aufgehoben zu fühlen?
Beispiel:
Erstelle einen Blogartikel wie
"Wie du im stressigen Alltag motiviert bleibst und dich dauerhaft gesund ernährst."
So zeigst du auch nach der Betreuung, dass dir das Wohl deiner Kund*innen wirklich am Herzen liegt.
Fazit
Blogartikel sind weit mehr als nur hübsch formulierte Texte.
Sie sind kraftvolle Reiseführer und Vertriebsmitarbeiter, die deine potenziellen Kund*innen auf jeder Etappe ihrer Customer-Journey abholen und begleiten.
Indem du für jede Phase passende Inhalte erstellst, baust du Vertrauen, eine natürliche Autorität und Expertenstatus auf. Und „nebenbei“ erschaffst du die perfekte Grundlage für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse mit Wunschkund*innen.
Die verschiedenen Phasen brauchen unterschiedliche Arten von Content. Je näher die Leser*innen Richtung Kauf kommen, desto wichtiger ist es, dass du nicht nur Content erstellst, sondern diesen mit ethischem Copywriting kombinierst.
Blogmarketing ist zudem super, um deine E-Mail Liste oder kostenlosen Webinare zu füllen oder sogar auf dem Weg zum Hauptangebot, ein kleineres Mini-Angebot wie ein E-Book vorab anzubieten.
Erweitere und optimiere deinem Blog kontinuierlich. Beobachte, wie deine Inhalte funktionieren und deinen Umsatz nachhaltig steigern.
Und:
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Nutze die Beziehungen zu bestehenden Kund*innen, um weiterführende Artikel und Folgeangebote zu erstellen.
Möchtest du über deine Website mit SEO und Blogmarketing deinen Wunschkund*innen nachhaltig anziehen und natürlich verkaufen?
Andrea Liedtke
Hi, ich bin Andrea, SEO-Texterin und Beraterin für Content und ethisches Marketing. Ich helfe dir, mit Content-Marketing, das dich mit deinen Wunschkund*innen verbindet, erfolgreich sichtbar zu werden und über die Website zu verkaufen. Mehr zu mir >>
Für Marketing, das nicht nur gut fürs Business, sondern auch gut für die Seele ist.
Ich wünsche mir für dich, dass du deine Wunschkund*innen begeisterst und sanft zum Kauf führst: mit mehr Leichtigkeit und Klarheit.